Niedawno zdarzyło im się przeczytać książkę. Było o marketingu. Zrozumienie działania marketingu pomaga i w firmie, i w życiu codziennym jak i po prostu filtrować to co wszystkimi kanałami do nas wpada.

Mniejsza o konkretny tytuł – szybko znajdziecie go na moim profilu GoodReads. W książce tej autor użył analogii porównującej działania marketingu on-line do próby przekonania kobiety do małżeństwa:

On: Hej, jak masz na imię?

Ona: X,

On: Y, miło mi Cię poznać?

On: Wyjdziesz za mnie?

Ona: Nie.

On: Ok, dopiero się poznaliśmy, to może randka?

Ona: OK, to randka.

(po randce)

On: Wyjdziesz za mnie?

Ona: No nie, jeszcze nie.

On: OK, to może kino?

(Tak tylko nawiasem, czytałem w oryginale więc tłumaczenie  i interpretacja swobodne autora)

Dlaczego o tym?

Myślę, że co do zasady to analogia jest dosyć trafna tylko bardzo spłycona. Z drugiej strony mam działania marketingowe prowadzone na LinkedIn lub przez e-mail prowadzone względem mojej osoby.

Nie że osoba moja jest jakoś wysoko postrzegana, ale duże C na początku powiązane z inicjałami TO określa mnie, i częściowo słusznie, w grupie docelowej pewnych sprzedawców.

Wracając do wątku książki. Wydaje mi się, że oni też ją czytali. Tylko chyba w tłumaczeniu a nie w oryginale i ta sekcja powyżej musiała wyglądać jakoś tak:

On: Seks!

Ona: <Nic>

On: We wtorek, u mnie!

Ona: <Nic>

On: Rozumiem. Nie czekajmy do wtorku. Już

Ona: <… wychodzi z pokoju bez słowa>

On: Znowu sukces!

Żeby było jasne. Ja się nie obrażam, że próbują. Żeby firmy działały, potrzebują klientów.

Drogi sprzedawco, marketerze, osobowości LinkedIn czy Paulo Coelho biznesu – NIE TĘDY K..A DROGA!

 

Pomyśl (przez chwilę) o odbiorcy!

Nie wiem dlaczego uważasz, że wysyłając mi pierwszą wiadomość pomiędzy nami na LIN najbardziej mnie interesuje:

  • Co myślisz na temat potrzeb moich i mojego zespołu? Skąd o nich wiesz – nie spytałeś się mnie o nie.
  • Że Twoja promocja kończy się już dzisiaj. Ja nawet nie wiem czy chcę się dowiedzieć co oferujesz w tej promocji?
  • Że jesteś przedstawicielem w Polsce globalnego gracza, o którym na pewno powinienem już słyszeć. Nie, nie słyszałem.
  • Że prowadzisz badanie i powinienem wypełnić Twoją ankietę dla dobra swojej przyszłości! Nie, nie powinienem. Dlaczego mam poświęcić na to swój czas?!
  • Że masz dostęp do pełnego spektrum, dowolnego poziomu i specjalizacji developerów. Uwierz, to nie wyróżnia Twojej firmy, literalnie dostaję takich wiadomości na LIN od 5 do 10 KAŻDEGO DNIA!

Listę by można ciągnąć.

Tak. Nie interesuje mnie to wszystko! Prawda jest, że może mnie interesować. Ale w odpowiednim miejscu i czasie.

Jest kilka efektów jakie osiągasz takim podejściem i wiadomością:

  • Od razu szufladkuję tą wiadomość jako kolejną z serii i nawet jej nie czytam
  • Z automatu wpadasz w kategorię osób, od których raczej się nic nie dowiem, nie rozwiążą mi problemu a interesuje je tylko transakcja
  • Jedyną akcją jaką wykonuje jest kliknięcie “Unfollow” na naszym połączeniu.

Ja rozumiem, że efektywność, że growth, że boty i że to wszystko automatyzacja. Ja się na to nie obrażam. Daję tylko delikatny znak ręką ku górze, że to nie działa i powoduje, że znikasz w tłumie.

  • Dlaczego mają mnie interesować Twoje wszystkie zalety i twoje rozwiązania, jeżeli wiem, że na ślepo wysyłasz je do wszystkich według tego samego szablonu?
  • Dlaczego ma mnie interesować co mi oferujesz, jeżeli nie spytałeś się nawet czy to jest mój problem?
  • Dlaczego mam wybrać akurat Ciebie a nie jedną z 10 pozostałych osób, które dzisiaj do mnie napisały według tego samego szablonu?

Zapewne statystyka tutaj działa i jakiś % tego typu transakcji kończy się konsumpcją. Mi też się to zdarza, jeżeli ktoś napisze do mnie akurat w momencie gdy potrzebuję “angular developera”.

Koszt pozyskania jest niski, uwaga poświęcona jest jeszcze mniejsza więc … HELL YEAH, ZNOWU SUKCES!

 

 

Co do tego sukcesu.

Jeżeli już mówimy o tych sukcesach. Jak już zadziałało i dostałeś odpowiedź to traktujmy się poważnie i działajmy!

Przykład z życia wzięty: tego samego dnia dostałem zapytanie od 4 osób – zespoły front-end do wzięcia od już. Jedna pani była z Ukrainy, trzech panów z Polski.

Akurat potrzebowaliśmy “angulara” więc odezwałem się do wszystkich – “Tak, poproszę o ofertę”. Zgadnijcie kto odpowiedział od razu?

Tak, pani z Ukrainy.  Po kilku minutach. Panowie z Polski odpowiedzieli po 2 do 3 dni jak już sprawdzili statystyki swoich automatów do wysyłania.

Więc jeżeli już decydujecie się na taką działalności, trafiacie w odpowiedni moment i potrzebę i dostajecie odpowiedź to proszę, DZIAŁAJCIE. Inaczej znowu trafiamy w przegródkę “strata czasu”.

Drogi sprzedawco czy marketerze.

  • Zainteresuj się trochę tym kim jestem, jakie mam potrzeby i podejdź indywidualnie.
  • Zamiast wysyłać mi wiadomości i palić na to budżet, śledź mnie i inne osoby z firmy. My piszemy o swoich potrzebach wprost. Wtedy dołącz się do rozmowy z odpowiedni rozwiązaniem.
  • Pomyśl o naszym czasie. Swój już zoptymalizowałeś przy pomocy automatu a od nas oczekujesz, że będziemy czytać te wiadomości z szablonu? Dostawcy automatów nam też je pokazali!

Więc następnym razem, zaproś mnie na randkę!

To działa! Skąd wiem! Ja też biorę udział w sprzedaży. Ja też kontaktuję się z klientami. Zacytuję tutaj jednego z naszych klientów, który po spotkaniu powiedział:

To co w Was cenie to że nie próbujecie mi cały czas czegoś sprzedać. Ja wiem co robicie. Gdy będę tego potrzebował to wiem że mogę do Was przyjść. I wtedy przyjdę. I wiem, że Wy to zrobicie.

Tutaj kończymy część merytoryczną wpisu.  Pozostaje jeszcze …

 

Mały rant na temat społeczności LIN w Polsce.

Na zakończenie jeszcze jedna refleksja odnośnie całego LinkedIN (to w zasadzie jedna z dwóch sieci, gdzie teraz się udzielam regularnie). Mam mały dysonans obserwując dwie części LIN – Polską i tą angielskojęzyczną.

Żeby było jasne – daleko mi do mówienia “polacy są gorsi” itp. (to też taki trend, który zauważyłem). To raczej chyba efekt tego, że w każdym miejscu staramy się za bardzo traktować je jako transakcje.

W polskiej części LIN obserwuję nastawienie czysto sprzedażowe i transakcyjne, gdzie w części angielskojęzycznej (przynajmniej u mnie) przeważa jednak wymiana informacji, doświadczeń i referencji.

Polski LIN zapełnił się sprzedawcami zwiększenia sprzedaży, konwersji i budowania profili. Jest tego tyle, że trudno się już wybić.

Dlatego niektórzy próbują być na przykład otwarcie wulgarnym w języku i zachowaniu. Lub piszą wprost o tym, że jak ktoś chce kupić klienta to idzie za tyle i tyle ale nie ma oddawania klientów za darmo z sieci LIN. Z tym, że Ci którzy ich obserwują to właśnie jest ich “TOWAR”.

Zdarza się publiczne pranie brudów pomiędzy dostawcą a odbiorcą, z wywlekaniem cytatów, fragmentów e-mail i podobnych elementów.

Niedawno odbyła się pyskówka ze wskazaniem na obicie ryja i noże.

LUDZIE. TO NIE DO TEGO SŁUŻY!

Z drugiej strony mamy natchnione generatory cytatów o biznesie lub sprzedaż opartą o schemat “Patrzcie, Jan kupił nasze tabletki na odchudzanie. To jest Jan przed kuracją, to jest Jan po kuracji”.

Kup szkolenie / tabletkę / wstęp na wykład … będziesz jak Jan po kuracji.

Może dobrze sobie wyfiltrowałem treści i połączenia po angielsku, ale w tej części sieci jest tego o 90% mniej. Na szczęście jest opcja “Unfollow” i “Hide this post”.  Jeżeli chodzi Wam o użycie tych opcji to osiągacie cel!

Chyba, że tylko ja to tak odbieram … komentarze, mile widziane.

 

BTW – powinienm to wrzucić na LinkedIN :)?

 

Photo on VisualHunt

 

About Author

5 Comments

  1. Ziemek Borowski on

    ”a od nas oczekujesz, że będziemy czytać te wiadomości z szablonu? Dostawcy automatów nam też je pokazali!”
    ba, sami ich w swoim marketingu na pewnych poziomach używamy/dostarczamy.

    ja na LN jestem by stalkować współpracowników w ich oficjalnych wydaniach, by wyrobić sobie zdanie o kimś z kim będę współpracował, i by max skrócić ten czas z żartu o czasie bezrobocia programisty (i co? szukasz pracy? nie, juz znalazłem, ale to był najgorszy kwadrans mojego życia). prościej mi oddać część zaufania pracodawcy i jego klientów przyznając się do części mojej sieci kontaktów praktycznie całemu swiatu. nie kupuję (raczej, bodaj jedno szkolenie za pojedyncze k PLN), nie sprzedaję. czasem rozmawiam z rekruterami (przebojem była oferta w której nie spełniałem wymogów – z certyfikatem z Exchange 2003 – jakoś nie zrobiłem, nie był nam wtedy potrzebny do certyfikacji partnerskiej) i znajomością Exchange 5.5.
    ale sprzedaż w social to w ogole głębszy temat. kiedy masz wystaczajaca relacje by cos zaoferować? ja zawsze mialem ten prog dość wysoko.

    • Tomasz Onyszko on

      Na tak zwane wyraźne życzenie publiczności … zobaczymy co LIN na to powie 🙂

  2. Od niedawna, zaglądam regularnie na LinkedIn. Powód: szukam pracy. Na razie kiepskie mam zdanie o pojawiających się treściach. Np. polityki nie jest mniej niż na fb. Chyba coś poszło nie tak

    • Tomasz Onyszko on

      Do szukania pracy LIN to akurat dobre miejsce. Jedna rada – jeżeli szukasz pracy otwarcie to po prostu napisz to tam wszędzie, i w swoim opisie i daj znać innym. Ci ludzie których znasz najlepiej pomogą Ci szukać pracy.

      Co do polityki i innych tematów: to chyba zależy od tego, jaki bąbelek informacji sobie stworzysz. Ja na każdy przejaw dyskusji idącej w stronę “moje jest lepsze niż twoje” usuwam połączenie albo ukrywam wiadomości. W ten sposób ani na LIN ani na TWT nie mam wogóle polityki (na FB nie widzę co ludzie piszą bo mam wycięty cały feed wiadomości 🙂 ).

      Życie staje się prostsze 🙂

Leave A Reply

Share This

Share This

Share this post with your friends!